Um funil de vendas é uma estratégia de marketing projetada para transformar prospects frios em clientes de longo prazo, canalizando-os em etapas.
Quando se utiliza a figura do funil, significa que, no início, há um grande público de potenciais compradores que, ao passar pela jornada de compra, será reduzido a um grupo específico de clientes, com mais potencial de conversão, tanto na questão de segmentação, quanto ao alto valor.
O objetivo final não é fazer uma venda, pelo menos não uma única venda, em um primeiro momento. Em vez disso, o objetivo é criar contatos de valor, segmentar essas pessoas e promover, ao final do fluxo, clientes recorrentes com alto valor.
Dividir a jornada do comprador em etapas menores permite que você seja mais preciso sobre como e quando apresentar ofertas e como se comunicar em cada estágio.
Para um empresário em estágio inicial que está avaliando opções para produção de materiais em placa de ACM preço, é possível primeiro abordar características de materiais e, com a evolução, apresentar apenas um ou dois produtos.
Caso seja uma grande empresa B2B (Business To Business), você pode ter inúmeras ofertas alimentando a geração de leads e nutrindo novos leads por meio do ciclo, pipeline de vendas ou equipe de vendas, encaminhando novos materiais de valor ao longo do relacionamento e conforme os interesses percebidos.
O que é um funil de vendas?
A definição de um funil de vendas é como a representação desse objeto de forma ideal para as fases ou etapas pelas quais os usuários passam desde o momento em que conhecem a marca na internet até se tornarem clientes.
Ou seja, a criação do funil de vendas é o processo que permite definir o caminho que sua buyer persona, ou perfil de comprador, deve seguir até concluir o processo de compra.
Resumindo, esse método é seu primeiro aliado para impulsionar a estratégia de marketing digital, desde que se siga um esquema de criação do funil de vendas previamente estabelecido e bem planejado, com base no comportamento identificado dos consumidores e com ajustes frequentes.
O topo do funil é para atrair
Na fase inicial, os usuários começam a se interessar por um determinado aspecto ou têm uma necessidade ou dúvida específica, então passam a buscar informações sobre aluguel de empilhadeira, por exemplo, principalmente em sites e blogs, identificando um problema e potenciais soluções.
Como empresa, nesta etapa do funil de vendas, você deve saber como capturar a atenção dos usuários para que eles cheguem ao seu site.
Sua principal tarefa é descobrir como esses usuários vão chegar até você e conhecer a solução que você oferece, sendo uma opção compreender as principais dúvidas e pesquisas feitas, desde termos mais abrangentes até os mais específicos, que tendem a compor usuários mais qualificados.
Contudo, leve em consideração que cerca de metade destes leads podem não ser uma boa combinação para seus produtos, pelo menos não em um primeiro momento.
Isso porque para o processo ser completado é preciso qualificação e nutrição corretas e constantes para que se tornem clientes, enquanto outros podem nunca chegar a converter, demandando atenção a estratégias efetivas para aproveitar os bons contatos.
Para isso, existem algumas estratégias de marketing online que você pode usar nessa primeira fase do funil de vendas, sendo elas:
- Posicionamento e SEO
É importante definir as melhores palavras-chave para alcançar seus clientes em potencial por meio da prática de SEO (Search Engine Optimization, otimização do motor de busca).
Se elas forem boas e bem escolhidas, ajudarão a otimizar o conteúdo e as páginas para aparecer nas primeiras posições do Google SERPs (Search Engine Results Page), isto é, a página de resultados do motor de busca.
- Marketing de conteúdo
Uma das melhores ações que você pode tomar é atrair clientes que buscam por seu serviço ou produto, como a produção de laudos técnicos, por meio de conteúdo de qualidade e focado nos interesses e necessidades do público-alvo, com uma linguagem de fácil compreensão.
- Marketing nas redes sociais
As redes sociais permitem a interação com os usuários de forma mais natural, precisa, ágil e até humanizada.
Por esse motivo são o canal perfeito para divulgar conteúdo e criar conversas e relacionamentos com os usuários.
- Publicidade online
As campanhas de anúncios pagos online permitem alcançar os clientes em potencial diretamente, conforme características traçadas previamente.
Com isso, consegue-se centralizá-los em uma página de destino adaptada, segmentar conforme o potencial de conversão e reduzir os custos investidos, visto a qualificação dos contatos.
Nesse ponto, é preciso manter um equilíbrio e não insistir demais. Se eles buscam por um serviço de banho de prata em joias, eles seguem os passos até conseguir o que pretendem, seja um orçamento ou a realização de uma compra.
- Otimização do site
Para potencializar o alcance, atração, credibilidade e conversão uma das principais preocupações deve ser o web design e sua otimização.
Isso porque esse é um fator que agrega confiança nos usuários e é bem avaliado pelos algoritmos, sendo um dos melhores aliados para atrair e transformar curiosos em promotores da marca.
O meio do funil é a conquista de leads
Nesta fase do funil de vendas, os usuários anônimos já chegaram ao seu site e estão começando a se relacionar com a marca e serem qualificados. Contudo, eles ainda podem ser vistos como curiosos, assim, você deve convertê-los em leads com nomes.
Como empresa, a melhor maneira de transformar visitantes em leads é dar a eles algo especial, uma isca digital a partir do inbound marketing.
Uma isca digital pode ser um presente de alto valor para os usuários, no qual você os convida a baixar ou experimentar, mas em troca de deixar os dados.
Normalmente, os dados solicitados consistem em nome e e-mail. Quanto mais valor você oferecer, maior a probabilidade desses contatos deixarem os dados para você.
Em relação às iscas digitais, elas podem se apresentar de diferentes formas, como:
- Descontos;
- E-books;
- Podcasts;
- Vídeos exclusivos;
- Eventos;
- Acesso a ferramentas.
Para potencializar o processo de conversão adicione uma CTA (Call To Action), isto é, uma chamada para ação, utilizando botões ou frases que chamem a atenção e convidem os usuários a dar o próximo passo.
Esse detalhe reforçará o que se espera do usuário e aumenta as chances de obter os dados pessoais para fazer uma oferta comercial sobre o corrimão de inox para escada, por exemplo, identificando as melhores campanhas, produtos e conteúdos a direcionar para cada nicho de cliente e no momento mais adequado.
As landing pages, ou páginas de destino, oferecem valor agregado para os visitantes deixarem os dados, e é o que você precisa para manter o funil de vendas funcionando de forma contínua.
À medida que as pessoas avançam no conhecimento da sua marca, você também pode obter mais dados sobre elas e pontuá-las cada vez melhor.
Com esse método, você qualificará os usuários, o que significa que terá de fazer as devidas avaliações para saber se eles podem se tornar clientes reais. Assim que obter os dados, eles podem ser considerados leads.
No fundo do funil estão os clientes
Na parte inferior do funil estão os usuários que já estão convencidos de que precisam de ajuda e estão pensando em comprar seu produto ou contratar seu serviço.
Nesse ponto você possui um banco de dados composto pelos potenciais clientes e os respectivos dados daqueles aceitaram a isca digital. Agora, você tem de trabalhar na devida interação para que eles se tornem clientes.
Então, o objetivo aqui é influenciar a decisão de compra com estratégias de nutrição de leads.
A nutrição de leads é uma técnica que consiste em manter a interação contínua e de alto valor com os usuários até que eles percebam que seu centro de usinagem é a melhor opção e se tornem clientes.
Ou seja, é um processo contínuo de amadurecimento de leads, no qual você deve usar ferramentas específicas de e-mail marketing para chegar ao seu futuro cliente.
Se você está trabalhando com automação digital, por exemplo, você pode escrever vários e-mails para enviar automaticamente ao longo do tempo, e direcionar para os contatos conforme o lead score e temas de interesse para influenciar as decisões de compra.
Acompanhamento pós venda
Após a venda pode parecer a hora de celebrar, mas descansar sobre os louros neste momento apenas torna mais fácil para os concorrentes atuarem e convencerem seu cliente recém-conquistado de que seu produto ou serviço não é a melhor escolha para eles.
É por isso que cada cliente deve ser visto mais como um aliado do que como um degrau no seu círculo de vendas de cordoalha de aço, se for o caso.
Assim, esteja sempre procurando maneiras de criar uma experiência única sobre a qual o cliente não pode deixar de falar.
Parece clichê falar sobre oferecer uma boa experiência ao cliente, mas fazê-lo em todas as etapas do processo, do site ao suporte técnico, do envio de boletim informativo e todos os meios de comunicação e pontos de contato intermediários, é o que cria uma fidelidade.
Não encaminhe apenas uma notificação de venda após conquistar o cliente. Torne-os parte integrante de sua marca e de um estilo de vida.
Não importa se você está vendendo sapatos ou hospedagem em hotéis e pousadas. Esteja sempre procurando maneiras de agregar valor, principalmente nos pontos de contato que o cliente considera valioso.
Em cada iniciativa de marketing, cada estágio do funil, deve perguntar continuamente o que a sua empresa que vende churrasqueira pré moldada pode fazer para que a experiência do cliente possa ser ainda melhor.
Ao fazer os tipos certos de perguntas ao longo do processo de funil de vendas, você não apenas conquistará mais clientes em potencial, mas também criará uma base sólida de lealdade e comunicação que as pessoas irão admirar e tentar duplicar.
Por isso, sempre procure maneiras de refinar seu funil em qualquer ponto em que encontrar “gargalos”.
Um funil de vendas envolvente não é sólido como uma pedra. É algo fluido, em constante mudança e adaptação, que demonstra precisamente como você coloca os clientes em primeiro lugar.
Conclusão
Embora a jornada de um comprador nem sempre seja linear, ainda mais se tratando da mudança de paradigmas que o mundo digital proporciona, ainda é uma estrutura eficaz para orientar seu marketing de conteúdo, práticas de vendas e site de comércio eletrônico.
Alguns clientes passarão por estágios rapidamente, enquanto outros levarão meses para se convencer da aquisição, e por isso é fundamental acompanhá-los adequadamente e direcionar a atenção correta para cada ponto de conversão.
A chave aqui é saber como seus clientes em potencial estão se movendo pelo funil de vendas do e-commerce e usar essas informações para otimizar cada etapa para conversões mais altas.
Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
